System x团队融入联想的Dayone:一个声音,一个战略

更新时间:2014-10-10 02:11:03点击次数:839次

摘要:联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧,联想集团副总裁、System x和Pure System中国区总经理叶明第一次面对媒体,详细介绍了联想服务器发展路径、渠道稳定策略、云战略和未来企业级市场的发展愿景。

10月8日13:30,走入位于上地五街的联想大厦,人来人往,其中不少是IBM System x的老面孔。继联想宣布10月1日完成x86服务器收购之后,这也是全国600多位原IBM System x员工融入联想的第一个工作日(Dayone)。联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧,联想集团副总裁、System x和Pure System中国区总经理叶明第一次面对媒体,详细介绍了联想服务器发展路径、双方渠道稳定策略和未来抢占企业级市场的战略。


10月8日上午联想大厦的“迎新”会


面对丰富话题,童夫尧和叶明极为坦率,始终秉持着“一个声音,一个战略”:坚持公司利益最大化,联想大客户对企业级产品做出的决策不存在System x的业务决策或者Think Server的业务决策,而是联想中国区大客户共同做的决策;面对挑战,我们有信心复制IBM PC业务收购时的成功经验,有信心完成未来业绩。


产品融合和渠道融合齐头并进


联想的万全服务器、Think Server和System x的融合规划?


童夫尧:万全服务器其实就是Think Server,重新命名是为了海外市场的开拓。而Think Server和System x有很大互补性。Think Server比较聚焦在塔式和2路机架式的服务器,有一些定制类的Think Server比较强;System x是高端的,尤其是4路以上,8路的刀片包括融合架构,这一系列产品,我认为是业界最强的解决方案和产品组合。这些产品和Think Server之间是长期并存,我们可以给到客户不同的选择,比如商用客户的入门级的应用,部门级的应用和企业级的应用推进的方案和产品都是不一样的。两个产品线组合在一起,我们有60多款产品不同的排列组合。供应链会进行进一步整合,实现最佳效益。后面研发则是两个不同的团队在进行。


如何理清Think Server和System x两个团队的内部竞争和渠道策略的分配?


童夫尧:Day one之前是竞争关系,因为确实很多客户是重合的。而Day one之后,我们有两个原则:一是原来是谁的客户,尽量不竞争,确保一致对外的声音;二是即使有冲突,依照公司利益最大化来进行协调。比如渠道报备,拜访客户谁主谁辅,投标策略应该怎么样。即使是同一个项目里面是不是要进行不同的产品组合,高配的用System x,低端的入门级用Think Server,我们都有组织机制去保障。而通过不同产品组合推荐给客户,客户依照自己的需求决定所选择的产品和服务。10日我们将对外宣布新的组织结构,我们也会成立一个项目整合小组,由我和叶明挂帅,来确保双方团队碰到相同客户,同一需求,如何去协调,也会要求联想10个分区按照这样的结构进行项目小组协同。这个挑战是中国所独有的,中国本身System x的量非常大,Think Server的量也不小,两个份额加起来差不多要超过一亿美金,确保过渡时期有一个很好的协调机制。只有这样协调好,大家才能够一致对外。


两套渠道体系将如何融合?如System x渠道也想销售联想Think Server或其他产品等,Think Server的伙伴想做System x。


童夫尧:我们非常欢迎System x的渠道伙伴卖联想产品,这样,不仅增加了他们的营业额,也增加盈利空间的机会。我们接下来会走访渠道,了解诉求,切实落地相关政策。而我们唯一的渠道原则是带来增量,不是存量消耗。所以在目标客户的锁定和目标区的锁定会非常重要。


叶明:x86服务器市场是海量市场。IDC统计2014年市场容量超过40亿美金,120-150万台。而我认为有机会到180万台,这样的海量销售,需要更多合作伙伴来服务市场。在考虑现在System x伙伴想做ThinkServer,或者ThinkServer的伙伴想做System x时,我们关注的是:原有业务的完成状况,对原有客户群的保护以及有没有增量;细分合作伙伴所扮演的角色,是做解决方案直接跟用户签约,还是区域分销,或做软件开发等,价值点如何体现。


两条产品线仍独立研发。对这两套研发体系的资源扶植如何分配?


童夫尧:我们两套研发体系都归属在企业产品集团下面。其领导人是Gerry Smith跟Adalio Sanchez。Adalio Sanchez是业界服务器大腕,所有服务器x86的研发都是由他领导。他有着非常清晰的战略,包含研发、资源和业务的协同。另外,联想每年营业额中相当比例也将放到研发上。未来会聚焦在移动互联和企业级,并购之后我们有差不多37个实验室,还有其他一系列的生产基地,包括不少都是在北京、上海或者深圳其他地方,对整体的发展是有比较大的促进作用。


叶明:并购完成后,x86服务器研发总部在美国罗利。大中华区,主要是在台湾和上海,我们有超过700人的专业研发团队,加上原来的研发力量,针对于中国客户的支持,整个研发力量是会大大加强,在国内很多的用户除了像互联网的企业还有一些大型的用户也需要一些定制化的产品,这方面的研发还有整个产品线的加强,包括用户的响应时间都有很好的提升。


IBM System x和IBM Storage销售历来极为紧密。考虑到联想本身和EMC在存储上的合作,未来在存储销售上会有哪些改变?


童夫尧:两组产品组合都会销售,联想、EMC成立了合资公司,EMC是我们战略合作伙伴,IBM也是战略合作伙伴。Lenovo丨EMC一系列的产品,还有来自IBM Storage,我们不会有倾向性,而是提供更加丰富的产品组合,满足企业需求。


重点IaaS,2000节点划定私有云和公有云策略


互联网公有云服务提供商已经进入传统企业级市场进行开拓。作为既是其硬件供应商,又在企业级市场存在直接竞争关系的联想,未来对待互联网企业战略是什么?


童夫尧:中国大的互联网企业进入公有云市场的有三家半,BAT加360。对联想而言,确实是既合作又竞争。但是合作是大过竞争。对联想而言很简单,无论是哪一朵云,我希望用的都是System x或者ThinkServer或者是Lenovo丨EMC的IT基础架构。在云计算层面,2000节点以上我们会选择和公有云提供商合作,采用他们的方案。2000节点以下,我们有Think Cloud及很多优秀云的解决方案,适合企业私有云建设,这方面确实和BAT等有竞争。这个很正常,业界联盟里面既有合作又有竞争,这样才会共同提高。而针对互联网企业,联想会设有专门的团队,重点定制相关服务器产品。


联想也发布了腾云计划。但基础设施以外,云还包含更多。联想的云规划是什么?


童夫尧:我们现在在做管理平台,针对IaaS的管理平台及门户网站。这是联想自主研发的,有自主知识产权。其中包含了联想的ThinkCloud、虚拟化方案和System x带过来一系列的平台级解决方案。PaaS和SaaS层面,我们会更多依赖渠道伙伴的力量。在产品方面,联想会重点国产服务器,另外,虽然联想没有操作系统的规划,但是我们会积极参与。如果政府需要,我们可以随时进行投入。


“去IOE”在业内呼声越来越大。联想如何来看?


童夫尧:去IOE并不简单。阿里用了15000人三年时间才真正实现。去IOE如同空中更换引擎。但对更多企业而言,并没有足够的技术实力将应用搬到去了IOE之后的平台上。这是很大的挑战。目前国采信息安全有16字方针,“产业领先、技术先进、自主可控、安全可靠”,在这个前提下,我们尽量地联想所扮演的角色就是把这些收购来的专利消化掉,同时积极地在企业级产品国产化基础上,能够为国家的产业链贡献自己的一些技术,只要是政府希望我们做的,我们会积极响应。


银监会提到银行更换系统时倾向国产产品。IBM System X加入联想后,在增强联想金融类应用解决方案方面会有哪些计划?


叶明:移动互联、云、大数据等新应用的出现,使得传统的金融企业,如银行、保险、证券等企业都在转型,在传统业务平台以外,尤其关注的是移动互联业务转型。但其中的开放和安全是最重要的一个挑战。System x加入联想以后,联想产品布局更加完善,不仅是服务器、存储为核心的后端数据中心,还有移动互联的设备,手机和Tablet作为基础架构的前端。二者组成了基础架构资源,进而构成了云的布局。对金融等行业企业,都将提供基础架构解决方案、云架构解决方案、移动互联解决方案等。这不仅能够满足银行、保险、证券等传统金融企业的需求,还能满足更多新兴的企业,如民营银行、互联网金融等需求。


相信成功重现,对业绩有信心


收购IBM System x是否能重现收购IBM PC时的成功?


童夫尧:我们有信心复制IBM PC业务的成功经验。首先文化的整合上,我们在十年前通过整合PC业务之后积累了很多的经验教训,System x加入联想,让我们有机会去学习,提高自己的能力,相信本着谦虚、学习的心态,我相信能够在文化上很好地融合。其次是业务模式上会维持原有System x业务模式的相对稳定性,包括销售团队,包括运营体系,包括营销策划,确保它有一个相对独立完整的生态体系去维护好原来System x的合作伙伴跟广大的客户。第三,联想的优势是对最终商用客户的开拓,我们已经深入沟通,要求共享客户信息,联想Think Server团队和System x团队共同去开拓客户,包括共同研讨一系列的给客户的方案组合。客户可以有更丰富的产品和服务来选择。我相信通过这些结构上的调整,包括资源更多的投入,对未来的业绩是有信心的。


十一前的新闻发布会上,杨元庆提到“损失的市场份额双倍追回”。对竞争对手利用并购期不确定性抢占的市场,联想怎么看?


童夫尧:所谓的并购期间业务受到一些损失,这是很正常的,不足为奇。并购业务中间总会有一些不确定性。关键是我们针对不确定性是否做好了预案,联想已经预估到通过整合当,我们有可能潜在的客户流失,渠道合作伙伴的流失。令人欣慰的是我们绝大部分的渠道和合作伙伴和客户,反馈都非常积极。元庆关注谁是市场第一,但我们更关心的是如何把客户服务好。只要把客户服务好,把客户体验做好,市场份额自然会上去。


联想服务器已经摆好进攻队形。IDC发布的2014年第二季度中国服务器市场调研报告显示,2014年第二季度,中国X86服务器出货量44.8万台,销售额14.3亿美元,同比增长分别为22.2%、34.6%。在中国市场上,联想对渠道的掌控力没有任何企业能够小觑,已经重回增长通道的x86服务器接下来将会更加精彩。而2000节点这道分水岭,也从另一方面折射出中国云计算产业,尤其是公有云发展的定位。显然,混合云时代已经到来。

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